 得渠道者得天下 统一润滑油与经销商伙伴的二次腾飞 得渠道者得天下。谁掌控了渠道，谁就获得了未来市场的主动权。五年前，以渠道著称的统一润滑油突然与壳牌宣布合资，一时引起行业震动。五年后的今天，统一润滑油作为壳牌集团成员，在新的背景下走上了二次腾飞的“统一之路”，这条路让统一润滑油有了更扎实、可持续发展的基础。五年后的统一润滑油在渠道管理和经销商发展上走出了一条独特的道路。 独辟蹊径 壮大经销商队伍 一线城市经济发达，人口众多，消费能力巨大。国内外知名润滑油品牌大多选择这些地区作为重点拓展的市场。这些地区消费者对润滑油的品牌意识强，经销商实力大，正符合了多数品牌对市场拓展的需求。 统一润滑油在合资前作为一家成功实现品牌突围的民营企业，通过十余年的发展，到2003年左右已经成为仅次于长城、昆仑的第三大润滑油品牌，在这背后统一润滑油走的是一条不一样的道路：剑走偏锋，哪里市场薄弱，哪里有空隙就到哪里去，统一润滑油的经销商遍布全国各地以至延伸到了乡镇地区。这一策略在当时国内市场环境下无疑是成功的，统一润滑油获得了在夹缝中成长和快速扩张的历史性机遇。 统一润滑油总经理李嘉坦言，当时市场竞争虽然不如现在这样激烈，但是要想站正站稳脚跟并获得成长，必须有不一样的做法。“比如避开竞争相对激烈的一线市场，我们寻找三四线市场的空白。我们有自己一套‘第一主义’，就是无论做什么，我们都要争取做第一，只有第一别人才能记住你。” 统一润滑油成功的策略和眼光，带来市场份额不断增长。“在福建，一般润滑油企业的重点市场是福州，但是统一润滑油却选择了邵武这个名不见经传的地方作为重点市场。一般品牌在福州大概能做到3%的市场份额，但是我们在邵武却能做到30%的市场份额。”谈及此，李嘉深有感触：“我们在渠道上跟其他品牌不一样，就要做不一样的事情。” 也正是这一“农村包围城市”的策略，让统一润滑油的经销商体系得到了迅速的扩张。经过十几年的发展，南到海南岛，西到西藏，北到乌鲁木齐、库车、喀什，东到黑龙江鹤岗都有统一润滑油的经销商，他们通过终端零售店、修理厂将统一产品和服务进一步延伸至各地市县市场。到今天，统一润滑油已经拥有千余家直供总经销商，97000多家零售商和终端用户。  从授人以鱼到授人以渔 一名壳牌统一的经销商告诉记者：“合资后，我们和统一是生意场上的合作伙伴，不是单纯的厂商关系。以前统一可以帮助我们卖货，我们也可以在困难的时候支持统一一把，现在我们更多地收获了如何持续发展业务，这是合资后最深刻的一个变化。” 在早期，统一润滑油的经销商多数是作坊式的“夫妻店”，经营模式比较传统，跑生意一般靠自家人。合资后，壳牌统一进一步加大了对经销商的扶持力度，通过网络培训、管理框架梳理以及设立“经销商共同发展基金”，帮助经销商一起制定发展规划，共同发展业务、开发及维护客户，增强他们在市场上的竞争力，使得经销商渠道拓展能力进一步增强，为经销商的发展壮大提供了多方位的支持。此外，在企业管理模式和发展理念上经销商也有了很大的改变。以前的夫妻店变成了正规的商贸公司，以前单纯考虑销售业绩变成了更多关注业务可持续发展能力等等。这些变化让经销商合作伙伴看到了新的希望。 现在，壳牌统一经销商的公司管理越来越有条理，开发客户的能力也比较强，大多建立了专门的销售队伍，市场拓展也越来越精细。山东省莱芜市宏盛油品有限公司在创业初期是做汽车配件的夫妻店，后来代理了统一润滑油，如今已经成为山东地区润滑油市场的佼佼者。“合资后，公司的年销量直线上升，如今年营业额已达3000万元。”总经理时金祥告诉记者。随着公司的业务越来越庞大，他已经“退居二线”，聘请了专业的职业经理人为自己打理公司。 规范化的管理不仅提升了经销商的营业额，也同时提升了他们的市场拓展能力和品牌荣誉感。据河北省武安、邢台统一工业油经销商介绍，“合资后壳牌统一对经销商的要求越来越高，需要我们非常规范地去做市场，而且有一套完善的销售工具指导。这无形中提升了我们在当地的地位和品牌荣誉感。” 如今，作为一家有着壳牌背景的中国品牌，统一润滑油正在实现着第二个十年新的腾飞和跨越，对此李嘉非常乐观，他认为合资五年来的变化，已经证明了合资后统一润滑油的成功，他相信未来统一依然能够成功：“统一润滑油将与经销商伙伴一起为国内用户提供高品质、优异性价比的润滑油；为经销商带来更多收益，为员工提供更安全、更健康的工作环境，为社区带来和谐与环保，为自己带来优异的业绩和良好声誉。” 关键字： 统一润滑油 |
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